a cura di MPO & Partners
Si discute molto, ormai da parecchi anni, delle operazioni di cessione\acquisizione di clientela professionale. Le ragioni dell’interesse verso questo fenomeno sono parecchie, ad esempio ci si chiede come mai esso riscuota tanto successo quando invece il tentativo, peraltro recente, di diffondere l’usanza di creare società tra professionisti non è ancora decollato; ma se ne discute anche perché questa particolare tipologia di cessioni garantisce vantaggi e convenienza per entrambe le parti coinvolte. Nel corso di questo articolo analizzeremo nel dettaglio i vantaggi sia per parte cedente sia per parte acquirente.
I vantaggi per chi cede
Quando in passato non si erano ancora diffuse le operazioni di cessione di studi professionali, il momento del “pensionamento” del professionista veniva quasi sempre vissuto come qualcosa di quasi traumatico. Se egli, infatti, non aveva avuto la possibilità di programmare un passaggio generazionale, grazie a dei soci disposti a rilevare la sua parte o dei figli in grado di subentrare nel suo ruolo, finiva per dover semplicemente chiudere lo studio. Tutto ciò determinata un evidente disservizio verso la clientela ed i dipendenti. Uno studio che “chiude”, infatti, comporta il licenziamento dei suoi dipendenti e una spiacevole situazione per i clienti, che si trovano a dover affrontare la scelta di un professionista di riferimento, nella maggior parte dei casi senza avere le competenze adeguate per poterlo fare al meglio. Cedere lo studio professionale, invece di chiuderlo, è la soluzione ideale per questo tipo di problematiche in quanto è parte cedente che “sceglie” al meglio il professionista subentrante anche in base alle specifiche peculiarità dello studio (clientela, dipendenti, location, etc). Per quanto riguarda i dipendenti l’operazione di cessione dello studio professionale ha la naturale conseguenza della continuità dell’attività e pertanto mantiene inalterati i livelli occupazionali. Infine rimane invariata, almeno nel medio-lungo periodo, la location.
Tutto ciò consente di dare, appunto, continuità elemento ritenuto fondamentale per la buona riuscita delle operazioni di cessione della clientela professionale, aiutando il subentro e l’integrazione del nuovo professionista. I clienti, dal canto loro, continuano ad essere seguiti e supportati, vivono questa “organizzazione” del passaggio generazionale come un servizio nei loro confronti, più che come un “abbandono” da parte del loro professionista di fiducia. Inoltre il professionista cedente, attraverso la cessione, riesce a garantirsi una sorta di “TFR” di fine carriera ad oggi non previsto per un professionista che si colloca in pensione. Infatti, da un punto di vista strettamente finanziario, le operazioni di cessione della clientela professionale prevedono la rateizzazione del 70% del valore di cessione dello studio (solitamente spalmata nell’arco di 3/5 anni) oltre, ovviamente, al 30% incassato alla firma del contratto. Pertanto si garantisce una buona forma di mantenimento costante al professionista per gli anni successivi al pensionamento. Questi aspetti assumono particolare importanza in quanto attualmente a cedere il proprio studio non è solamente chi ormai ha raggiunto (o sta per raggiungere) l’età pensionabile ma anche professionisti di “mezza età”, con ottima professionalità, che non ha la possibilità di programmare il passaggio generazionale e pertanto decide di cedere l’attività per dedicarsi ad altri interessi. Nella maggior parte di questi casi per chi acquista c’è il vantaggio aggiuntivo di poter contare sulla possibilità di una collaborazione continuativa con il vecchio dominus (ovviamente dopo il periodo di affiancamento) il quale desidera, magari, slegarsi dall’operatività quotidiana ma non se la sente ancora di ritirarsi del tutto. Alla luce di quanto detto finora è evidente che l’idea di cedere, rispetto alla prospettiva di chiudere lo studio perdendo tutto il valore che esso ancora possiede, risulti molto più saggia e allettante.
I vantaggi per chi acquista
Così come per i cedenti, anche per gli acquirenti i vantaggi possono essere analizzati in termini economici.
Infatti l’acquisizione di uno studio professionale risulta essere una buona forma di investimento in quanto, numeri alla mano, la redditività media degli studi professionali, prima delle imposte, tende a posizionarsi in un range dal 35% al 40%, ben più alta di quella di buona parte di altri possibili tipi di investimenti. Detto questo, dal punto di vista di un professionista che si accinge ad acquistare uno studio professionale già avviato le parole chiave sono due: sinergie e specializzazione. Al giorno d’oggi, infatti, valore aggiunto per un qualunque tipo di attività professionale è la specializzazione, poter fornire al proprio cliente assistenza in qualsiasi ambito egli possa avere bisogno; è evidente come questo tipo di servizio possa essere fornito solo da studi con una adeguata struttura, con il giusto (e ben organizzato) numero di risorse. Inoltre, ipotizzando che il professionista cedente decidesse di continuare a collaborare con lo studio, questo faciliterebbe sinergie tra professionisti di ogni età, provenienza, background culturale, garantendo il trasferimento di know-how intergenerazionale e, di conseguenza, elevati benefici in termini di servizi offerti al cliente. Infine, per i professionisti più giovani l’acquisizione di clientela offre la possibilità di accedere alla libera professione con maggiore facilità permettendo una rapida crescita rispetto ai metodi “tradizionali”.
MPO & Partners
Cessione studio commercialista – Vantaggi – Acquirente – Cedente