L’attività forense non è un’attività capital intensive, ovvero basata su ingenti investimenti di capitale. Gli avvocati investono invece tempo, conoscenza, competenza e cura nella gestione e nello sviluppo dei rapporti, in modo tale da:
- costruire un portafoglio clienti quanto più possibile fidelizzato
- creare relazioni con altri avvocati, professionisti ed enti, al fine di ampliare e rinnovare il proprio portafoglio clienti
- sviluppare attorno a sé un’organizzazione che permetta l’esercizio della professione in condizioni di efficacia ed efficienza.
Questi sono gli elementi che rappresentano il valore economico di uno studio legale, e maggiori sono le probabilità di riuscire a trasferirli al collega acquirente, maggiore sarà tale valore.
Obiettivo dell’acquirente è infatti proseguire l’attività mantenendo la rete di contatti già avviata e fidelizzata dal professionista cedente, al fine ultimo di trarne un flusso continuo di reddito.
La trasferibilità del rapporto fiduciario che lega il professionista e la sua rete di contatti è quindi l’elemento più importante, ma anche quello più difficilmente valutabile in quanto di natura soggettiva e personale.
Dipende dal comportamento di ben 3 distinti soggetti, il cedente, l’acquirente ed il cliente stesso. La presenza di un forte rapporto fiduciario è ciò che contraddistingue le aziende dagli studi professionali, e che tipicamente implica un maggior rischio dell’operazione di acquisizione.
Per questa ragione target professionali hanno valutazioni inferiori (guardando alle loro performance) rispetto ai target aziendali: solo perché la quota di maggioranza di una azienda che produce scarpe passa da un azionista ad un altro, difficilmente un cliente cambierà brand; se invece a cambiare è l’avvocato che lo ha seguito personalmente per 10/15 anni, allora è possibile che possa non accettare questo cambiamento.
Non tutti gli ambiti professionali sono poi caratterizzati dalla medesima intensità di rapporto fiduciario: il farmacista è legato alla sua clientela da un rapporto fiduciario tendenzialmente poco intenso, il rapporto di fiducia, il carattere personale della prestazione, sono invece molto elevati nel caso della professione forense.
La trasferibilità del rapporto fiduciario non è poi l’unico elemento indispensabile: se il cliente viene trasferito con successo, ma non richiede prestazioni, non vi sarà alcun reddito.
Un secondo elemento, sempre caratteristico delle realtà professionali, e particolarmente rilevante nel contesto degli studi legali, è quello della ripetibilità delle prestazioni.
Pensiamo sempre al Farmacista, o al Commercialista/Consulente del lavoro. In questi casi vi è un’altissima ripetibilità delle prestazioni: ogni giorno il farmacista dispenserà farmaci, ogni anno il Commercialista terrà la contabilità, redigerà il bilancio, compilerà le dichiarazioni, ogni mese il consulente del lavoro elaborerà i cedolini paga.
Generalizzando, gli avvocati, come ad esempio anche gli architetti, hanno una bassa ripetibilità delle prestazioni, soprattutto quando si tratta di legali “generalisti” o che si occupano, ad esempio, di diritto penale o di famiglia, ove il rapporto fiduciario è molto forte e ciascuno dei clienti non produce tendenzialmente flussi di pratiche costanti.
Vi sono poi studi legali con mandati continuativi da banche o assicurazioni, che garantiscono un’elevata ripetibilità delle prestazioni verso il medesimo cliente, o studi con un brand molto forte che permette di attrarre continuativamente nuova clientela, ma rappresentano solo una piccola quota del mercato.
Nella valutazione di studi legali in ottica di cessione occorre, pertanto, tenere conto del particolare profilo di rischio che li caratterizza, rispetto sia alle aziende sia alle altre realtà professionali.
Una scelta metodologica in tal senso è rappresentata dall’utilizzo del metodo reddituale con applicazione prudenziale di un orizzonte temporale limitato. In tal modo, da un lato si valorizzano i flussi reddituali dei primi anni dopo la cessione, in qualche modo “garantiti” dal passaggio delle pratiche in corso, e dall’altro si tiene conto dell’elevato profilo di rischio relativo agli anni successivi nel c.d. “valore terminale” o “valore residuo finale”.
In ogni caso si dovrà tenere conto dell’elevata eterogeneità che caratterizza gli studi legali in termini di dimensioni, ripetibilità delle transazioni, aree di specializzazione, e localizzazione geografica nella scelta sia dell’orizzonte temporale sia degli altri parametri del metodo reddituale (flusso di reddito e tasso di sconto).