Statistiche sul mercato M&A degli studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro – confronto pre e post Covid

Le operazioni di acquisizione/aggregazione di studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro sono molto diffuse ma poco conosciute, principalmente perché non vi è un obbligo di pubblicità, né dei dati di bilancio dei target né delle condizioni a cui avvengono le operazioni stesse. Tipicamente tali informazioni sono esclusivamente in possesso degli advisor che offrono consulenza nell’ambito di tali operazioni.  

In un contributo del 2020 sono state fornite alcune statistiche relative alle ultime 100 operazioni di acquisizione/aggregazione di studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro seguite da MpO&Partners in qualità di advisor, concluse entro il 31/12/2019 quindi nel c.d. “periodo pre-Covid”. Si propone oggi un confronto tra quel campione e le ultime 100 operazioni concluse entro il 31/12/2022, quindi nel c.d. “periodo post-Covid”.

La tendenza più rilevante che emerge dal confronto riguarda la motivazione che spinge il professionista a cedere lo studio: nel campione pre-Covid ben 2 operazioni su 3 erano motivate dal pensionamento, nel campione più recente l’incidenza scende a meno di 1 operazione su 2. Quindi  più aggregazioni e meno passaggi generazionali. 

Tale evoluzione rispecchia le dinamiche scaturite in risposta ai cambiamenti del contesto socio-economico e tecnologico degli ultimi anni:

• In primo luogo, la pandemia ha accentuato la necessità di aggregazione come strategia per condividere risorse tecnologiche avanzate, garantire la continuità operativa e rispondere in modo più efficace ed efficiente alle mutate esigenze dei clienti in un contesto di crescente complessità. 
• Inoltre, la crescente consapevolezza tra i professionisti dell’esigenza di sviluppare competenze complementari e offrire un ventaglio di servizi più ampio ha spinto verso la ricerca di sinergie tramite aggregazioni, al fine di consolidare risorse e conoscenze specialistiche. 
• Infine, per gli studi di dimensioni più ridotte, l’adozione diretta dell’intelligenza artificiale (IA) potrebbe non essere immediata come negli studi più grandi, e la percezione della necessità di prepararsi a queste innovazioni tecnologiche funge da catalizzatore verso l’aggregazione.

Di seguito sono riportati i dati di dettaglio per area di indagine (profilo dei Dominus cedenti, degli studi e delle operazioni).

Profilo dei Dominus cedenti:

• Nel campione pre 2020: Il 63% dei professionisti cedenti nel campione ha un’età pari o superiore ai 60 anni e per 2 studi su 3 (63%) la ragione della cessione è da ricercarsi nel pensionamento. Il 34% del campione è poi costituito da professionisti giovani, con un’età compresa tra i 40 ed i 60 anni, solo il 3% ha 40 anni o meno.

Quasi la totalità dei Dominus cedenti (83%) ha manifestato la volontà di proseguire la collaborazione con il subentrante dopo la cessione.

• Nel campione pre 2023: Il 62% dei professionisti cedenti nel campione ha un’età pari o superiore ai 60 anni e per meno di 1 studio su 2 (47%) la ragione della cessione è da ricercarsi nel pensionamento. Il 32% del campione è poi costituito da professionisti giovani, con un’età compresa tra i 40 ed i 60 anni, solo il 6% ha 40 anni o meno.

Quasi la totalità dei Dominus cedenti (82%) ha manifestato la volontà di proseguire la collaborazione con il subentrante dopo la cessione.

In entrambi i campioni l’età media dei cedenti è di 61 anni, anche la % di over 60 è sostanzialmente la medesima (63% vs 62%). Molto diversa è però la ragione della cessione: pre 2020 per 2 studi su 3 (63%) era da ricercarsi nel pensionamento, mentre nel campione più recente il pensionamento ha riguardato meno di 1 studio su 2 (47%). In entrambi i casi, pertanto, la cessione dello studio avviene in una fase professionale matura, ma mentre prima costituiva prevalentemente la soluzione al problema del passaggio generazionale dello studio, nel periodo più recente testimonia una più sentita necessità di aggregarsi e proseguire in forma aggregata. Questo è confermato anche da un aumento sensibile dei cedenti under 40 (per i quali il pensionamento non è un’opzione), che passa dal 3% al 6%.

Profilo degli studi ceduti:

• Circa metà di ciascun campione è costituito da studi che svolgono attività fiscale, contabile e giuslavoristica (52% pre 2020 vs 49% pre 2023), poco meno della metà (42% vs 45%) da studi che svolgono solo attività fiscale e contabile, molto più rari gli studi che svolgono esclusivamente attività giuslavoristica (5% in entrambi i casi). 
• Metà degli studi (50% pre 2020 vs 49% pre 2023) è organizzata esclusivamente in forma individuale, la restante metà è composta principalmente dal mix studio individuale + CED (42% vs 41%), residuali gli studi associati (6% vs 7%) e le STP (3% in entrambi i campioni).
• Gli studi sono localizzati principalmente nel nord-Italia (90% pre 2020 vs 85% pre 2023), mentre centro e sud sono residuali (rispettivamente 9% e 1% vs 12% e 3%) e nei capoluoghi di provincia (55% del campione pre 2020 e 51% nel campione più recente).

Il profilo degli studi è praticamente sovrapponibile per attività svolta e forma giuridica adottata. Cambia leggermente la localizzazione geografica, con Centro e Sud Italia che aumentano di qualche punto il loro peso %, così come aumenta di qualche punto anche lo studio localizzato in provincia. 

Diminuiscono leggermente invece le dimensioni dello studio mediano, da un fatturato di 265.000 si passa a 210.000.

• Il 50% degli studi nel campione pre 2020 ha un fatturato ripetitivo compreso tra i 150.000 ed i 450.000 euro, con fatturati che oscillano da un minimo di 40.000 ad un massimo di 3.000.000 di euro. Nel campione pre 2023 il range scende a 140.000-400.000 euro, con fatturati che oscillano da un minimo di 50.000 ad un massimo di 1.100.000 di euro.  
• Lo studio mediano nel campione pre 2020 ha un fatturato ripetitivo di 265.000 euro, impiega 3 risorse oltre al Dominus ed è sviluppato su una superficie di 140 mq. Nel campione pre 2023 il fatturato ripetitivo è di 210.000 euro, impiega sempre 3 risorse oltre al Dominus ed è sviluppato su una superficie leggermente più piccola, di 120 mq. 

Le operazioni:

• Nel campione pre 2020 la durata media dell’operazione di cessione/aggregazione, dal ricevimento dell’incarico alla sottoscrizione della prima scrittura avente efficacia obbligatoria tra le parti, è stata di 5 mesi, di cui circa 1 mese dedicato alla valutazione del target e 4 alla ricerca delle controparti e alle trattative. Nel campione pre 2023 la durata è aumentata a 6 mesi, di cui 1,5 per la valutazione del target e 4,5 alla ricerca e alle trattative.

La principale variabile che spiega la durata delle operazioni rimane la localizzazione geografica dello studio: gli studi situati in capoluoghi di provincia (55% del campione pre 2020 e 51% nel campione più recente) presentano una durata di 3,8 mesi/4,8 mesi contro i 5,5 mesi/6,8 mesi per gli studi situati in provincia. La tipologia di attività svolta (paghe rispetto a contabile e fiscale) non ha invece impatto sulla durata dell’operazione.

• Guardando ai prezzi, nel campione pre 2020 lo studio mediano è stato acquisito dietro il pagamento di un corrispettivo pari a 1,37 volte il suo fatturato ripetibile, con oscillazioni del multiplo all’interno del campione comprese tra un minimo di 0,73 volte ed un massimo di 1,80 volte. Diminuisce la variabilità del multiplo nel campione pre 2023, con un range di minimo-massimo pari a 0,42-1,67, mentre rimane pressoché stabile il multiplo mediano a 1,31.
• Cambia leggermente la dilazione del pagamento di tali prezzi: si riduce la dimensione dell’acconto iniziale ma si riduce anche la durata complessiva della dilazione. Nell’80% dei casi, l’acconto è stato tra il 20% ed il 45% del prezzo di cessione nel campione pre 2020 mentre si è “compresso” nel range 22%-34% nel campione più recente. Il residuo del prezzo è stato corrisposto attraverso il pagamento di rate con una dilazione media che passa da 48 mesi a 39 mesi. 
• È infine rilevante evidenziare gli aspetti legati alla continuità, ovvero a quelle condizioni che permettono di facilitare il trasferimento del rapporto fiduciario al professionista subentrante, oggetto dell’operazione di acquisizione/aggregazione. Il periodo di affiancamento, durante il quale il Dominus cedente affianca l’acquirente e gli presenta la clientela, è stato nell’80% dei casi di 12 mesi (con impegno decrescente), nel restante 20% è stato protratto più a lungo ma comunque entro un massimo di 24 mesi nel campione pre 2020 e di 36 mesi nel campione pre 2023.

Il rapporto fiduciario, inoltre, può essere sviluppato non solo verso il Dominus, ma ad esempio anche tramite i suoi dipendenti e collaboratori o il mantenimento della sede. Nel campione non vi sono operazioni che hanno comportato una sostituzione dell’organico e in circa 1 operazione su 2 (48% pre 2020 e 47% pre 2023) vi è stato anche l’accollo del TFR maturato dai dipendenti. Il TFR rappresenta l’unico debito che tipicamente viene trasferito in capo al professionista acquirente, infatti nell’oltre il 90% dei casi, a parte il TFR, la cessione non ha ricompreso debiti e crediti. Sempre ai fini della continuità, in 8 operazioni su 10 (85% pre 2020 e 77% pre 2023) è stato mantenuto anche l’immobile in cui aveva sede lo studio.

Aumenta di 1 mese la durata delle operazioni, anche in forza del fatto che il pensionamento (operazione tendenzialmente più semplice) non rappresenta più la principale motivazione alla vendita dello studio e pertanto si parla di aggregazioni a lungo termine per cui è necessaria una fase negoziale più complessa. Di contro il multiplo medio del fatturato rimane stabile, e la dilazione concessa all’acquirente per il pagamento del prezzo si è ridotta (39 vs 48 mesi). 

Rimangono pressoché invariate le condizioni essenziali dell’operazione legate alla continuità, a testimonianza della loro importanza per il buon esito dell’operazione.

In Conclusione, la tendenza verso maggiori aggregazioni rispetto ai passaggi generazionali riflette l’adattamento del settore ai cambiamenti tecnologici e alle nuove esigenze operative. L’evoluzione post-Covid suggerisce che studi proattivi e aperti all’innovazione saranno meglio posizionati per affrontare le sfide future. 

Continueremo a monitorare queste dinamiche con aggiornamenti biennali per cogliere le evoluzioni del mercato M&A degli studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro.

Si noti che, benché i dati presentati derivino esclusivamente dalla nostra esperienza come advisor, crediamo che offrano spunti significativi sulle tendenze del mercato M&A nel settore dei Commercialisti e Consulenti del Lavoro. Tuttavia, invitiamo alla cautela nell’estrapolare queste informazioni come rappresentative dell’intero settore, data la natura specifica del campione analizzato.