Le operazioni di acquisizione/aggregazione di studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro sono molto diffuse ma poco conosciute, principalmente perché non vi è un obbligo di pubblicità, né dei dati di bilancio dei target né delle condizioni a cui avvengono le operazioni stesse. Tipicamente tali informazioni sono esclusivamente in possesso degli advisor che offrono consulenza nell’ambito di tali operazioni.
In un omonimo contributo del 15/10/2020 sono state fornite alcune statistiche relative alle ultime 100 operazioni di acquisizione/aggregazione di studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro seguite da MpO&Partners in qualità di advisor. A distanza di 2 anni, sono stati inclusi ulteriori 74 studi per un totale di 174 osservazioni e sono di seguito riproposte le medesime statistiche.
In generale, le statistiche non sono mutate significativamente, il che rafforza l’ipotesi di robustezza delle stesse. Le variazioni più rilevanti riguardano:
- Le ragioni della cessione: il pensionamento ha determinato il 52% delle cessioni, in riduzione rispetto al precedente 63%.
- L’abbassamento dell’età media dei Dominus cedenti: gli over 60 si riducono al 61% dal precedente 63%.
- La dimensione degli studi: diminuisce leggermente il fatturato dello studio mediano, da 265.000€ a 245.000€.
Profilo dei Dominus cedenti:
Il 61% dei professionisti cedenti nel campione ha un’età pari o superiore ai 60 anni e per 1 studio su 2 (52%) la ragione della cessione è da ricercarsi nel pensionamento. La cessione dello studio avviene quindi nella maggior parte dei casi in una fase professionale matura e costituisce prevalentemente la soluzione al problema del passaggio generazionale dello studio. La cessione, tuttavia, non è da intendersi come un abbandono totale e repentino della professione e dello studio, ma come una graduale uscita, effettuata in un’ottica di continuità. Infatti, quasi la totalità dei Dominus cedenti (80%) ha manifestato la volontà di proseguire la collaborazione con il subentrante dopo la cessione.
Il 44% del campione è poi costituito da professionisti giovani, con un’età compresa tra i 60 ed i 40 anni. In questo caso le ragioni della cessione possono essere varie, sia personali (trasferimento residenza, inizio di altra attività, ecc..) sia professionali. Le prevalenti sono professionali, e più che di cessioni in questo caso si tratta di aggregazioni: non si ricerca un successore per lo studio ma si ricerca una struttura di più grandi dimensioni in cui inserire lo studio per favorirne la crescita.
Profilo degli studi ceduti:
Circa metà del campione (51%) è costituito da studi che svolgono attività fiscale, contabile e giuslavoristica, poco meno della metà (42%) da studi che svolgono solo attività fiscale e contabile, solo il 5% è rappresentato da studi che svolgono esclusivamente attività giuslavoristica, il restante 1% è specializzato in particolari ambiti (es. solo contenzioso).
Gli studi sono localizzati principalmente nel nord-Italia (90%), mentre centro e sud sono residuali (rispettivamente 9% e 1%).
Metà degli studi (48%) è organizzata in forma individuale, il 43% è affiancato anche da un CED (29% società di capitali e 14% società di persone). Solo il 6% è rappresentato da studi associati ed il 2% da STP (SRL).
Il 50% degli studi nel campione ha un fatturato ripetitivo compreso tra i 150.000 ed i 430.000 euro, con fatturati che oscillano da un minimo di 40.000 ad un massimo di 3.000.000 di euro.
Lo studio mediano ha un fatturato ripetitivo di 245.000 euro, impiega 3 risorse oltre al Dominus ed è sviluppato su una superficie di 135 mq.
Circa il 50% del fatturato è speso in risorse umane, software e immobile: il costo del lavoro pesa per circa il 42% del fatturato (105.000 euro), software e immobile pesano circa il 9% (22.000 euro). Gli altri costi generali (cancelleria, spese telefoniche, noleggi, ecc.) pesano invece per il 7% (18.000). La redditività, intesa come EBITDA, è pari al 41% del fatturato (98.000), senza considerare il costo implicito del Dominus.
Si tratta quindi di studi di dimensioni mediamente maggiori rispetto ai dati medi forniti ad esempio dalle casse professionali, ma ciò non deve stupire in quanto tali medie considerano anche i professionisti che operano in qualità di collaboratori e studi neocostituiti.
Le operazioni:
La durata media dell’operazione di cessione/aggregazione, dal ricevimento dell’incarico alla sottoscrizione della prima scrittura avente efficacia obbligatoria tra le parti, è di 4,5 mesi, di cui circa 1 mese dedicato alla valutazione del target e 3,5 alla ricerca delle controparti e alle trattative. Anche in questo caso vi è una grande variabilità, con operazioni chiuse in 1 solo mese ed altre in oltre 2 anni. La principale variabile che spiega la durata delle operazioni è la localizzazione geografica dello studio, con gli studi situati in capoluoghi di provincia (54% del campione) che presentano una durata di 4 mesi contro i 5 per gli studi situati in provincia (46% del campione). La tipologia di attività svolta (paghe rispetto a contabile e fiscale) non ha invece impatto sulla durata dell’operazione (mediana pressoché identica).
Guardando ai prezzi, lo studio mediano è stato acquisito dietro il pagamento di un corrispettivo pari a 1,34 volte il suo fatturato ripetibile, con oscillazioni del multiplo all’interno del campione comprese tra un minimo di 0,73 volte ed un massimo di 1,80 volte.
Il pagamento di tali prezzi è avvenuto in tutti i casi in modo dilazionato. La dilazione ha previsto il pagamento di un acconto che, per oltre il 90% dei casi, è stato tra il 20% ed il 45% del prezzo di cessione, mentre la restante parte è stata corrisposta, attraverso il pagamento di rate, in media nel corso dei 48 mesi successivi.
È infine rilevante evidenziare gli aspetti legati alla continuità, ovvero a quelle condizioni che permettono di facilitare il trasferimento del rapporto fiduciario al professionista subentrante, oggetto dell’operazione di acquisizione/aggregazione. Il periodo di affiancamento, durante il quale il Dominus cedente affianca l’acquirente e gli presenta la clientela, è stato nell’82% dei casi di 12 mesi (con impegno decrescente), nel restante 18% è stato protratto più a lungo ma comunque entro un massimo di 30 mesi.
Il rapporto fiduciario, inoltre, può essere sviluppato non solo verso il Dominus, ma ad esempio anche tramite i suoi dipendenti e collaboratori o il mantenimento della sede. Nel campione non vi sono operazioni che hanno comportato una sostituzione dell’organico e nel 44% dei casi vi è stato anche l’accollo del TFR maturato dai dipendenti. Il TFR rappresenta l’unico debito per cui spesso si verifica un trasferimento in capo al professionista acquirente, infatti nel 92% dei casi, a parte il TFR, la cessione non ha ricompreso debiti e crediti. Sempre ai fini della continuità, nella maggior parte delle operazioni (81%) è stato mantenuto anche l’immobile in cui aveva sede lo studio.
Poiché tutti i dati del campione provengono dalla medesima fonte è possibile che le statistiche presentate non siano rappresentative dell’intera popolazione, tuttavia si tratta comunque di dati molto rilevanti perché numerosi e non reperibili in nessun database pubblico.