Le operazioni di fusioni ed acquisizioni di attività professionali

Il primo intervento, a cura del Dott. Goffredo Giordano – Dottore Commercialista e Revisore Legale –, ha chiarito le motivazioni della particolare importanza della corretta valutazione del target dello studio professionale.

Infatti, nelle operazioni di cessione\acquisizione di clientela professionale, i criteri seguiti per la valutazione assumono particolare importanza.

Nel corso dell’intervento sono stati ripercorsi tutti i passaggi relativi alla valutazione di uno studio professionale che iniziano con l’analisi della clientela, per passare poi alla fase della normalizzazione del conto economico per concludersi con la predisposizione di un business plan finanziario che mette in evidenza i flussi di cassa attesi nel medio termine (5 anni).

Per la quantificazione del valore dello Studio MpO & Partners utilizza il software “Valutazione studi professionali”, specifico per gli studi di dottori commercialisti, ragionieri e consulenti del lavoro, frutto non solo di anni di esperienza di MpO & Partners ma anche della preziosa collaborazione con primarie Università italiane, docenti universitari ed ingegneri informatici.

Dagli inizi del 2017 la valutazione dello studio professionale tiene conto anche della tecnica statistica della regressione che permette di determinare un multiplo del fatturato che sarà eventualmente rettificato sulla base dell’analisi dei flussi finanziari, ai fini della determinazione del valore di cessione dello studio.

L’analisi di regressione, che si concretizza in un allegato alla valutazione, contiene:

• l’indicazione del multiplo calcolato sulla base dell’equazione di regressione e una breve sintesi circa la bontà del modello;
• la descrizione del campione di transazioni comparabili preso a riferimento e le principali variabili rilevanti ai fini della costruzione del modello;
• la presentazione degli esiti della regressione e dei test sui residui.

“Da un punto di vista fiscale c’è, invece, un sistema di pressione che di certo non agevola le operazioni di fusione ed acquisizione di studi professionale” afferma Goffredo Giordano intervistato dalla web tv commercialisti4u. L’intervista integrale si può vedere al seguente link.

Il secondo intervento, a cura del dott. Corrado Mandirola – Presidente di MpO & Partners s.r.l. -, ha avuto quale argomento la prassi in Italia per le operazioni di fusione e acquisizione di studi professionali con uno sguardo anche a ciò che è accaduto e sta accadendo in Europa.

A differenza di altri Paesi europei, quali la Francia e l’Inghilterra, in Italia solo nel 2006 il tema inerente la cessione degli studi professionali è stato disciplinato da un punto di vista fiscale, con l’introduzione del comma 1-quater all’articolo 54 del T.U.I.R., e da un punto di vista civilisti con la sentenza della Cassazione del 2860/2010.

Colmato questo ritardo le operazioni di fusione ed acquisizione di studi professionali ha avuto un grande impulso.

“La prassi relativa elle operazioni di M&A degli studi professionali è un qualcosa di estremamente recente in Italia e noi di MpO & Partners ce ne occupiamo da più di dieci anni.” Afferma il dott. Mandirola intervistato dalla web tv commercialisti4u. Ed ancora, “Negli ultimi anni stiamo assistendo ad un incremento esponenziale delle operazioni che segue MpO & Partners e questo è dovuto principalmente alla necessità per i professionisti di unirsi in ragione anche dei importanti cambiamenti che gli studi professionali devono affrontare in questi tempi”.

L’intervista integrale si può vedere al seguente link.

Dopo una breve pausa caffè è il momento dell’Avv. Alessandro Siess – Partner di MpO & Partners – il quale ha approfondito l’argomento della negoziazione e del contenuto del contratto nelle operazioni di fusioni ed acquisizioni di studi professionali.

“Le clausole peculiari di un contratto di cessione di uno studio professionale sono la clausola di presentazione ed affiancamento, … l’obbligo di non concorrenza … la clausola di verifica del fatturato ed adeguamento del prezzo”, queste sono solo alcune delle clausole del contratto di trasferimento a titolo oneroso della clientela professionale, afferma l’avvocato Siess intervistato dalla web tv commercialisti4u.

L’intervista integrale si può vedere al seguente link:

Ma in cosa consistono tali clausole?

Il periodo di affiancamento è il periodo durante il quale il professionista cedente si obbliga a presentare la clientela all’acquirente affinché ci sia la prosecuzione del rapporto professionale tra i vecchi clienti ed il professionista subentrante, facendo anche in modo che esso acquisisca la totale padronanza della struttura. Tutto ciò al fine di dare continuità allo studio professionale sia in termini di servizi offerti alla clientela sia nei confronti di dipendenti e professionisti dello studio. L’obbligo di non concorrenza consiste nell’obbligazione assunta dal cedente non porsi in un regime di concorrenza nei confronti dell’acquirente entro determinati limiti di tempo e di luogo. Infine, il contratto di trasferimento deve contenere una “Clausola di salvaguardia” la quale disciplini la definitiva determinazione del prezzo dello Studio solo dopo una verifica del fatturato effettivamente trasferito con conseguente rideterminazione del valore dello studio.

L’ultimo intervento è affidato al Dott. Salvatore Maniglio – Web Marketing Specialist – il quale è intervenuto sul Marketing Funnel: da utente a cliente e la creazione di un ciclo di acquisizione clientela online.

“Sempre più utenti, al giorno d’oggi, ricercano servizi professionali, in particolare servizi che offrono i dottori commercialisti on line” e “questa è un’opportunità da non perdere per i commercialisti che vogliono ampliare il loro portafoglio clienti e incrementare il loro fatturato” e pertanto occorre “sviluppare delle strategie di acquisizione di clientela on line” afferma il dott. Maniglio intervistato dalla web tv commercialisti4u.

L’intervista integrale si può vedere al seguente link:

L’arrivo del digitale ha accelerato il processo di diffusione delle informazioni, dando il via ad una rivoluzione che mette il consumatore al centro di ogni attività promozionale, poiché il consumatore è sempre più propenso a ricercare informazioni su prodotti e servizi (inbound marketing) invece di lasciarsi informare dalle aziende (outbound marketing).

Pertanto, il sito internet di uno studio professionale deve prestare particolare attenzione ai contenuti in quanto sono importanti per il SEO, acronimo che sta per Search Engine Optimization, che letteralmente significa ottimizzazione per i motori di ricerca.

Ma quanto è importante per noi commercialisti essere nella prime pagine dei motori di ricerca? Quanto è importante avere una buona visibilità online?

Avere una adeguata identità digitale con un sito internet interattivo aiuta ad attrarre e dialogare con i clienti attuali e potenziali, e deve essere facilmente fruibile da tutti i dispositivi.

Oggi le tecnologie mettono a disposizione degli studi professionali l’opportunità di raccogliere e di sfruttare un gran numero di dati digitali geo-localizzati circa la propria utenza consentendo un’ottimizzazione dell’esperienza d’acquisto e dei risultati di business.