Scopo del presente approfondimento è quello di delimitare il concetto di continuità e spiegare per quale motivo esso è determinante nella buona riuscita di un operazione di cessione di clientela professionale.
Infatti, l’operazione di trasferimento della clientela professionale va intesa in un’ottica di continuità, dove per continuità deve intendersi l’affiancamento, per un determinato periodo di tempo più o meno lungo in base alle caratteristiche specifiche dello studio, del professionista cedente. Tale affiancamento, mediante la presentazione della clientela, ha il fine di favorire la canalizzazione del rapporto fiduciario tra cliente e professionista acquirente garantendo, inoltre, il proseguimento con tutti gli elementi che caratterizzano l’organizzazione dello studio (Dipendenti, location, etc).
Ed ancora, il periodo di affiancamento ha anche lo scopo di informare correttamente la clientela del trasferimento. Al cliente, infatti, va spiegato che l’operazione non è una sorta di abbandono, anzi, è un vero e proprio servizio.
Si pensi, ad esempio, al professionista prossimo alla pensione che non ha avuto la possibilità di programmare il passaggio generazionale il quale potrebbe semplicemente chiudere il proprio studio lasciando, così, ai propri clienti l’onere di trovarsi un nuovo professionista disposto ad assisterli (molto spesso senza averne le adeguate competenze).
Attraverso la cessione dello studio professionale, invece, prima di lasciare l’attività professionale egli si impegna a scegliere un suo sostituto con valori e caratteristiche professionali (e personali) simili alle sue ed in linea con le caratteristiche della clientela.
Come già precedentemente accennato la continuità riguarda anche il rapporto con i dipendenti o con collaboratori dello studio.
In questo caso la questione, oltre a trovare disciplina nell’articolo 2112 c.c., riguardante la cessione d’azienda ma applicabile anche agli studi professionali, che dispone che in caso di trasferimento di proprietà “il rapporto di lavoro continua con l’acquirente e il lavoratore conserva tutti i diritti che ne derivano”, rappresenta, in concreto, un elemento determinante per la buona riuscita dell’operazione.
La continuità del rapporto di lavoro va, infatti, intesa come continuità d’interazione tra il cliente ed il dipendente (molto stretta, ad esempio, nel caso di studi di commercialisti, consulenti del lavoro e CED), quale particolare rapporto fiduciario che si instaura tra i due soggetti.
Infine, ma non per questo meno importante, la continuità deve intendersi anche in riferimento al luogo in cui si svolge l’attività professionale. E’ molto importante conservare, soprattutto nel periodo iniziale di “passaggio” e fino a quando non si è concluso il processo di fidelizzazione, il più possibile invariato ciò in cui maggiormente il cliente identifica lo studio.
Nel caso di cessione di uno studio di commercialista si pensi, ad esempio, all’insegna dello studio, al layout della fatturazione, alle abitudini di frequentazione dello studio, etc.
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Cessione della clientela professionale – Continuità – M&A di studi professionali