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Così come accade per le aziende, anche gli studi dentistici sono spesso coinvolti in operazioni di fusione e acquisizione (c.d. operazioni di M&A). Tipicamente, queste operazioni hanno due possibili finalità: la semplice cessione o acquisizione di uno studio, oppure la realizzazione di un processo aggregativo.
Le prime fanno riferimento a situazioni in cui il dentista, per diverse motivazioni, decide di abbandonare la professione e quindi di cedere il proprio studio ad un collega, che subentrerà dietro il pagamento di un corrispettivo.
La cessione può riguardare poi l’intera struttura (comprensiva delle attrezzature dei contratti in essere, ecc.). o limitarsi alla sola pazientela (cessione del pacchetto pazienti). In entrambi i casi il cedente svolgerà esclusivamente un’opera di graduale presentazione/canalizzazione della clientela per un periodo di circa 12 mesi.
Un progetto di aggregazione si caratterizza invece per l’inserimento di uno studio (aggregato) all’interno di un altro studio di dimensioni più grandi (aggregante). In questo caso, il professionista uscente non cesserà la sua attività professionale/sanitaria ma la continuerà al fianco del professionista aggregante, nei confronti della pazientela sia sua sia condivisa.
Negli ultimi anni si è assistito ad un incremento delle operazioni M&A di studi dentistici, principalmente in risposta al mutamento che ha interessato e sta interessando il contesto in cui operano.
I fenomeni alla base di questo mutamento sono principalmente due: l’aumento dell’età media dei professionisti e l’imprenditorializzazione del settore.
Aumento dell’età media dei dentisti
Stando ai dati riportati dalla rivista Dental Tribune, ad ottobre 2020 il numero di dentisti over 65 è salito a circa diecimila, evidenziando sempre più la tendenza all’invecchiamento degli operatori di questo settore.
Occorre ricordare che l’attività odontoiatrica si caratterizza per il continuo sforzo fisico che questa professione richiede, il quale si aggrava con l’avanzare dell’età.
Per fare un esempio, l’utilizzo di particolari attrezzature come microscopi e occhiali ingranditori, sebbene permetta un campo visivo migliore, sottopone continuamente la vista a notevoli affaticamenti.
Una delle conseguenze di questo aumento dell’età media dei dentisti è l’intensificarsi del problema del passaggio generazionale: non è agevole individuare un soggetto che possieda sia le competenze tecnico/professionali sia le caratteristiche personali, reputazionali ed umane che permettano il trasferimento del rapporto fiduciario esistente con i pazienti, soprattutto nel caso degli studi mono-professionali. Qualora non si sia individuato un successore, lo studio cesserà nel momento in cui il dentista deciderà di andare in pensione.
Le operazioni M&A di studi dentistici rappresentano una soluzione al problema del passaggio generazionale. Cedendo il proprio studio il professionista cedente potrà innanzitutto beneficiare del vantaggio economico rappresentato dall’incasso del prezzo di cessione, e anche favorire il mantenimento di dipendenti e collaboratori e la continuità della prestazione ai pazienti.
Specularmente, il professionista acquirente avrà modo di poter disporre fin da subito di clientela fidelizzata, staff, attrezzature e locali. Inoltre, avrà l’opportunità di apprendere tutto il know-how e l’esperienza accumulata negli anni dal professionista cedente.
Acquisendo uno studio dentistico l’acquirente può innescare una serie di dinamiche vincenti dal punto di vista economico. Infatti, vedrà aumentare quantitativamente la propria base pazienti con l’inserimento dei nuovi clienti entranti che confluiranno nella pazientela già esistente, determinando in questo modo un incremento del fatturato.
Ciò, conseguentemente, genererà un incremento dei servizi offerti, fornendo al professionista acquirente nuove opportunità di crescita. In ultimo, l’acquisizione di uno studio odontoiatrico permette di conseguire vantaggi di tipo strategico, rappresentati dalla possibilità di aprire una nuova sede in una località diversa, con un maggiore bacino di utenza di pazienti oppure, più semplicemente, dall’opportunità di trasferimento della residenza del professionista acquirente in una zona più conveniente a seconda delle proprie esigenze personali.
L’imprenditorializzazione del settore
È noto che il settore dentale è stato il primo settore professionale a ricevere l’interessamento da parte del mondo imprenditoriale, il quale ha avviato, ormai 15 anni fa con l’introduzione delle c.d. “catene dentali”, il processo di imprenditorializzazione dell’attività professionale, applicando logiche aziendali all’organizzazione del lavoro: standardizzazione ed ottimazione dei processi organizzativi, spersonalizzazione dell’attività e realizzazione di brand strutturati, utilizzo di risorse manageriali, attività di marketing e comunicazione, controllo di gestione.
Storicamente, lo studio mono professionale non è funzionale ad affrontare cambiamenti settoriali di questa portata. Come può quindi uno studio mono professionale reggere la pressione concorrenziale del mondo imprenditoriale?
La risposta a questa domanda risiede anche in questo caso nell’incentivare i professionisti ad agire sul mercato in forma aggregata ed integrata. Il vantaggio derivante da un’aggregazione all’interno del settore dentale è quello di poter creare o adeguare strutture e modelli organizzativi al fine di ricercare i migliori assetti gestionali in grado di fornire prestazioni di qualità in un contesto di efficienza, recependo e facendo proprie le positività della logica imprenditoriale conservando al tempo stesso i principi cardine del DNA professionale.
Inoltre, un’aggregazione consente di ripartire prestazioni, responsabilità e rischi associati all’attività odontoiatrica, nonché di intraprendere un percorso di crescita professionale all’insegna del confronto, della condivisione e del dialogo continuo tra colleghi.
In questo modo aumenterà sia la qualità che la quantità dell’offerta che l’unità aggregata sarà in grado di soddisfare. Infatti, solo attraverso l’unione e la condivisione delle competenze è possibile realizzare sinergie tra professionisti del settore dentale attraverso cui raggiungere obiettivi che, se perseguiti singolarmente, diventerebbero irraggiungibili.
Pianificare, programmare e organizzare un cambiamento in ambito professionale è un’attività complessa a cui spesso è associato il rischio di disperdere tempo, denaro ed energie in contatti, riunioni e progetti che, se gestiti in autonomia, conducono il più delle volte ad amplificare la differenza tra quanto desiderato e quanto effettivamente ottenuto.
Al fine di orientare nel modo più efficacie possibile le esigenze dei professionisti che intendono intraprendere operazioni M&A di studi odontoiatrici, risulta fondamentale affidarsi ad advisor specializzati, competenti e con una maturata esperienza nel settore, in particolare per individuare con cura la controparte.