M&A di studi dentistici: lo stato attuale del mercato

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In precedenti contributi si è trattato il tema della valutazione dello studio dentistico, in questa sede si vuole invece semplicemente osservare il mercato delle operazioni M&A di studi dentistici e darne un quadro di sintesi, soprattutto in merito a come avvengono le cessioni di studi dentistici e a che prezzi questi sono mediamente ceduti.

Innanzitutto, le operazioni di cessione di studi dentistici possono essere effettuate secondo due diverse configurazioni, tra loro alternative: la cessione del solo pacchetto pazienti, oppure la cessione dell’intera struttura (quindi comprensiva di attrezzature, dipendenti, immobile o contratto di locazione, ecc.).

Tendenzialmente, la cessione del pacchetto pazienti è preferita ogniqualvolta si è in presenza di un acquirente strutturato, con una sede nelle vicinanze dello studio target, e di un cedente con uno studio di piccole dimensioni, situato in una location non particolarmente rilevante e/o con attrezzature prossime al rinnovo.

Viceversa, la cessione dell’intera struttura è preferita qualora l’acquirente non possieda ancora un proprio studio (es. dentista che opera in qualità di collaboratore presso studi di colleghi) oppure sia intenzionato ad aprire una nuova sede in una località di interesse oppure ancora che per necessità personali debba trasferirsi. Sono maggiormente richiesti studi con ottime location (piano terra, con vetrine, all’interno di centri commerciali, ecc.), staff autonomo, ed attrezzature di ultima generazione.

La scelta per una cessione di sola pazientela o dell’intera struttura non preclude in ogni caso la possibilità che il cedente continui ad esercitare la professione presso l’acquirente o anche in altre strutture (nei limiti del patto di non concorrenza).

A queste due differenti tipologie di operazione sono associati prezzi di cessione differenti, in particolare:

  • Nell’ipotesi di cessione della sola pazientela, nel mercato si osservano multipli del fatturato compresi tra 0,5 e 0,8 volte il fatturato (quindi per un fatturato di 100k€, prezzi compresi tra 50k€ e 80k€). A ciò si aggiunge, lato cedente, l’importo relativo alla liquidazione delle attrezzature e degli altri beni dello studio.
  • Nell’ipotesi di cessione dell’intera struttura, nel mercato si osservano multipli del fatturato compresi tra 0,8 e 1,1 volte il fatturato (quindi per un fatturato di 100k€, prezzi compresi tra 80k€ e 110k€).

Questi prezzi sono normalmente pagati entro un orizzonte temporale di 1-4 anni e quasi sempre sulla base di clausole che prevedono l’aggiustamento del prezzo in relazione all’entità dei pazienti effettivamente trasferiti.

Inoltre, è sempre richiesto al cedente un periodo di affiancamento di 12/24 mesi al fine di canalizzare la pazientela e trasferire il rapporto fiduciario all’acquirente. Infine, si riferiscono all’acquisizione di uno studio nella sua totalità e non a frazioni del suo capitale.

La collocazione di un particolare studio all’interno dei range sopra descritti dipende da una molteplicità di fattori, tra cui: la posizione dello studio (gli studi facilmente raggiungibili, dotati di parcheggio, posizionati al piano terra e fronte strada, in città rilevanti, sono quelli maggiormente richiesti sia da acquirenti colleghi che dalle catene), il livello di fatturato e di redditività, la qualità e vita residua delle attrezzature, le caratteristiche dello staff, la forma giuridica assunta, la fiscalità dell’operazione, ecc.

Infine, sul prezzo agiscono anche le dinamiche puramente negoziali: l’entità della dilazione di pagamento del prezzo di cessione concessa all’acquirente, le condizioni dell’eventuale rapporto di collaborazione tra cedente e acquirente, l’estensione del patto di non concorrenza, le motivazioni alla base della cessione/acquisizione, fino alla mera abilità negoziale.

Tali prezzi di cessione risultano inferiori rispetto a quelli di altre categorie professionali. Ad esempio, le cessioni di studi di Commercialisti e Consulenti del Lavoro (nella loro interezza) avvengono in media a 1,3 volte il fatturato.

Questa differenza è innanzitutto spiegata da differenti dinamiche della domanda e dell’offerta: il mercato degli studi dentistici è infatti attualmente caratterizzato da un eccesso di offerta sulla domanda, con quindi pressioni al ribasso sui prezzi.

Vi sono infatti pochi acquirenti, per lo più rappresentati da catene, anche internazionali, e da micro-catene o piccoli gruppi sviluppati da colleghi.

Inoltre, il prezzo è anche funzione del rischio e non tutti gli ambiti professionali sono caratterizzati dalla medesima intensità di rapporto fiduciario.

Il rapporto di fiducia, il carattere personale della prestazione, sono molto elevati nel caso delle professioni sanitarie: maggiore è l’intensità del rapporto fiduciario, maggiore è il rischio di non riuscire a trasferirlo all’acquirente e, quindi, minore sarà il prezzo offerto da quest’ultimo. Per questa ragione è fondamentale il periodo di affiancamento di 12/24 mesi di cui si è accennato pocanzi.

Infine, un altro elemento, sempre caratteristico delle realtà professionali, e particolarmente rilevante nel contesto degli studi dentistici, è quello della ripetibilità delle prestazioni.

Pensiamo sempre al caso del Commercialista: per ciascun cliente, ogni anno il Commercialista terrà la contabilità, redigerà il bilancio, compilerà le dichiarazioni; si tratta inoltre di adempimenti richiesti dalla legge, il cliente non può decidere di “saltare” una dichiarazione o di rimandarla al prossimo anno.

Vi è quindi un’altissima ripetibilità delle prestazioni con costanti e scadenzati incassi per lo studio.

Nel caso dello studio dentistico, invece, si parla di piani di cura, quindi di prestazioni volte ad estinguere la causa stessa della prestazione (la programmazione dell’igiene dentale aiuta in questo senso a mantenere vivo il rapporto), inoltre il paziente può anche decidere di rimandare un trattamento per svariate ragioni (ad esempio finanziarie).

Vi è quindi una minore prevedibilità dei flussi di cassa in entrata, sempre con impatto sul rischio.

Si ricorda, infine, che quanto sopra descritto rappresenta una “media” delle operazioni M&A di studi dentistici, ma ciascuna operazione è un abito fatto su misura, con le proprie particolarità e finalità.

Per vedere tutti gli studi dentistici in cessione è possibile consultare il sito cessionestudiprofessionali.it.